一般来说，一个有经验的销售人员，通常能通过“信息收集及分析（或扫街）、客户筛选、制定拜访计划、接近、判断、说服、促成、成交”等流程步骤完成销售工作。

但是对于很多“新人”或是不懂营销技巧的来说，也许还是个“过不去的坎儿”。到底该怎样来分辨及应对不同类型的客户，促成客户即时购买或完成销售的“临门一脚”呢？

NO.1 犹豫不决型 

顾客表现：通常顾客不会立马下决心购买。常常表现为顾虑、不安，恐怕自己考虑不周而出现差错，并希望有人当参谋。

心理诊断：顾客往往希望他人能为其当参谋，但本身又都是比较敏感的，一旦感觉到了导购以较浓的商业味道推销，便会产生不信任感。

应对技巧：接待这种类型的顾客时，销售人员应先实事求是地介绍有关产品或服务的情况，让客户自己从中作比较后，再选择产品。

(图片来源：火星一号集成灶公众号，侵删)

NO.2 喜欢挑剔型

顾客表现：这类顾客思考周密，能够在产品或服务的细节方面发现毛病和缺点，并对销售人员采取苛刻、强硬的态度，期待客服人员来解决这些问题。

心理诊断：客户是一个“追求完美”的人，也是一个心细的消费者，如果销售人员能把他所挑剔的“问题”解决了，客户签单也就有希望了。

应对技巧：接受客户不良的情绪，允许客户发泄心中的不满，仔细地倾听客户的“挑剔”，让客户感到你在尊重他。避免责备客户，学会在适当的时候进行道歉。最后，提出解决方案，解决客户问题，满足客户的需求。

NO.3 经济型 

顾客表现：这类顾客在实际购物过程中不管“差不差钱”，但他总想“差点钱”。

心理诊断：此类客户讲究性价比，他们喜欢砍价并且以砍价为乐趣，喜欢挑毛病，往往挑的毛病越多，说明他们购买的欲望越强。

应对技巧：销售在推销产品时，一要突出产品的价值，让客户对产品和服务的价值有深刻的认识，赢得他们对企业产品和服务的认可。

二要突出产品的优点。

三是要突出价格的合理性，通过各种方式让客户知道目前产品的价格在市场上是很合理的。

(图片来源：火星一号集成灶公众号，侵删)

NO.4 不直接拒绝型 

顾客表现：对于销售人员提出的任何事情都不反对，不论销售人员说什么，顾客都点头“附和”。

心理诊断：顾客只是为了提早结束销售人员“滔滔不绝”的产品介绍，而继续表示同意；同时，他心中早有主意。

处理技巧：要设法让客户说出当时没有购买的真实想法及理由。当客户说出真心话后，然后顺着客户的话，来说服顾客购买。

NO.5 沉着老练型  

顾客表现：此类顾客表现比较老练沉稳，一般不随便轻易开口说话，通常会以平和的心理和你沟通，并不急不躁的和销售人员洽谈业务。

心理诊断：这类顾客显得很世故，他不愿受销售人员及周围其他人的影响，他会凭着自己的眼力和了解来判断公司的综合实力。此类顾客多数是知识分子居多，属于理智型购买。

处理技巧：销售人员要以静制动，用客户不易觉察的眼神去观察客户，注意倾听比说更重要。说话一定要有力度、有自信。