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门店管理 | 销售业绩如何飙升?

2019-12-27 浏览数:

每个细节的背后有相关的因素来做支撑,成交虽是最终想要的结果,但业绩要飙升,一些门路需要认清。接下来小编跟大家分享一下终端门店与顾客打交道的主要技巧。

门店销售业绩如何飙升?从细节的分解角度来看,影响因素不可胜数。

门店管理 | 销售业绩如何飙升?_1

(图片来源:火星一号集成灶公众号,侵删)

几百个甚至上千个细节未免感觉复杂。概括起来,影响因素围绕进店量、成交率、回头客三个基本点而展开。

门店管理 | 销售业绩如何飙升?_2

(图片来源:火星一号集成灶公众号,侵删)

每个细节的背后有相关的因素来做支撑,成交虽是最终想要的结果,但业绩要飙升,一些门路需要认清。接下来小编跟大家分享一下终端门店与顾客打交道的主要技巧。

人流≠客流,进店量≠成交量

为什么马路上的人不进我家店?为什么进店里了顾客还是走掉了?这里存在两种情况,一种是叫堵客进店。在店门口放了一些不该放的东西,客人看到之后直接不进店;另一种叫赶客出店,换句话说,把进店的顾客给吓走了。

从主观上来说,没有哪个老板或销售愿意去干这两种事,但是在实际工作当中,很多门店天天陷入这样的境地。

天天跟顾客打交道,想促进成交,却遇到各种各样问题顾客:

觉得价格贵的

强调大品牌的,却又觉得徒有虚表

介绍产品特点,顾客听了没感觉的

... ...

产品介绍能倒背如流,把该说的都说了,可是彼此两人不在同一频道,一个是FM,一个却是AM,介绍半天,顾客一个“哦”就走了.......

门店管理 | 销售业绩如何飙升?_3

(图片来源:火星一号集成灶公众号,侵删)

问题不是出在顾客的身上,而是在于我们自己。我们大部分说的是专业术语....普通顾客可能无法完全了解。

大白话!我们应说些通俗易懂的话语。不能将专业的产品话术直接转述给顾客。要把那些话术用方言、用本地的案例通俗讲述给消费者! 

顾客不买的五大原因

很多时候就算介绍产品的能力一流,但也会遇到一些顾客:

购买意见不统一的、

货比三家的

恶意退货的

喜欢赠品的

朋友介绍的

还有进店后什么都不说的

... ...

最后还是眼睁睁的看着他们溜走。

其实,归纳起来有四个主要或最常见的“不买”原因:

1. 价格太贵

2. 环境因素--进店第一感觉

3. 顾客个性喜好--自身因素

4. 附近有竞争对手--同质化等因素

那遇到这样的顾客,又该怎样解决?

1

价格太贵

有些时候,顾客虽嘴上说产品太贵,但其实心里或许并不是这么认为。只是希望通过言语交谈达到降价的目的。这时候导购可就产品品质方面,加强卖点推进。也可就赠品方面给予顾客回应。

2

店面环境

“佛靠金装,人靠衣装”,一个很直观的道理。

一个好的店外、店内的环境给人一种视觉引力,品牌VI、橱窗广告、形象墙、接待前台、灯光、噪音、软装等,乃至人员精神面貌都会对进店顾客可能产生直接的影响。

门店管理 | 销售业绩如何飙升?_4

(图片来源:火星一号集成灶公众号,侵删)

3

顾客自身

因顾客自身的喜好因素而无法促进成交,这个方面则无法避免。

4

竞争对手及价格

竞争对手用产品有什么优点?软硬件信息如何?价格如何?在顾客临走的时候,或多或少会都会留点“理由”。通过顾客反馈的信息,我们从中可以分析出来真正的原因来。

如何赢得顾客的信赖,让业绩飙升

销售人员可以留意以下几点:

第一、注意表情。很多人在与别人沟通的时候没有考虑过脸上当时是什么样的。如果表情很难看,会影响顾客进店的心情,毕竟人家是来消费的,而不是来看看你脸色的。

第二、说话技巧。做生意的技巧也是说话技巧。成交一笔生意,费尽千言万语,搞砸一笔生意一句话就已足够。因此,在接待顾客时,要注意自己的言语,避免让客人听了非常不舒服。

第三、身体语言,即行为动作。在接待时不要作出不雅的动作,如挖鼻孔、翘腿、瞪眼睛等,销售员自己虽已习惯觉得见惯不怪,但就是这些小动作会让顾客感觉不舒服,产生很多想法,导致成交失败。 

第四、掌握专业知识。专业知识不等于专业术语,不是在介绍时,显露自己有多么专业。其实质是要对所销售的产品的使用技术、性能、优势等有一定程度的了解,这样能让顾客提升对销售员的认可度。 

第五、热情待客。倘若客人进店以后站了十多秒钟,没有人理会他,会让客人不高兴,甚至掉头走。这样的问题经常发生,销售员在玩手机、闲聊,一没注意就冷落顾客。

综上所说,表情、话术、动作、专业知识、待客,这些都是要注意的。作为一名销售员,要用你的专业知识,说话技巧促成交易。

(文章来源:火星一号集成灶公众号,侵删)

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