2020-06-15 浏览数:
为了与客户成交,应根据不同客户、不同情况、不同环境,采取不同的成交策略,以掌握主动权,达成交易。
为了与客户成交,应根据不同客户、不同情况、不同环境,采取不同的成交策略,以掌握主动权,达成交易。
01直接要求法
销售人员得到客户的购买信号后,可提出交易。使用要求法时要尽可能地避免操之过急,关键是要得到客户明确的购买信号。
例如“王先生,既然你没有其他意见,那我们现在就签单吧。”当你提出成交的要求后,就要保持缄默,静待客户的反应,切忌再说任何一句话,因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力,使成交功亏一篑。
02二选一法
销售人员为客户提供两种解决问题的方案,无论客户选择哪一种,都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法,应使客户避开“要还是不要”的问题,而是让客户回答“要A还是要B”的问题。
例如:“您是今天签单还是明天再签?”“您是刷卡还是用现金?”注意,在引导客户成交时,不要提出两个以上的选择,因为选择太多反而令客户无所适从。
03总结利益成交法
把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益展示在客户面前。把客户关心的事项排序,然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来,总结客户所关心的利益,促使客户最终达成协议。
04预先框视法
在客户提出要求之前,销售人员就为客户确定好结果,同时对客户进行认同和赞赏,使客户按自己的说法去做。
05从众成交法
客户在购买产品时,都不愿意冒险尝试。凡是没经别人试用过的新产品,客户一般都持有怀疑态度,不敢轻易选用。对于大家认可的产品,他们容易信任和喜欢。
一个客户看中了一台集成灶,却没有想好买不买。销售人员说:“您真有眼光,这是目前热销的产品,旺季还要预订才能买到现货。”
客户看了看集成灶,还在犹豫。销售员说:“我们商场里的员工也都在用这款,都说方便实惠。”客户就很容易作出购买的决定了。
06惜失成交法
人对愈是得不到、买不到的东西,越想得到它,买到它。一旦客户意识到购买这种产品是很难得的良机,那么,他们会立即采取行动。
惜失成交法是抓住客户“得之以喜,失之以苦”的心理,一般可以从这几方面去做:
(1)限数量,主要是类似于“购买数量有限,欲购从速”。
(2)限时间,主要是在指定时间内享有优惠。
(3)限服务,主要是在指定的数量内会享有更好的服务。
(4)限价格,主要是针对于要涨价的商品。
总之,要仔细考虑消费对象,再设置有效的惜失成交法。当然,这种方法不能无中生有,否则会失去客户。
07协助客户成交法
许多客户即使有意购买,也不喜欢迅速地签下订单,在产品尺寸、式样、交货日期上不停地打转。
此时,销售员就要改变策略,暂时不谈订单的问题,转而帮助客户挑选,一旦客户选定了某一产品,你也就获得了订单。
08批准成交法
在销售对话的尾声,你要问客户是否还有尚未澄清的问题或顾虑。假如客户表示没有其他的问题,你就把合约拿出来,翻到签名的那一面,在客户签名的地方做一个记号,然后把合约书推过去对他说:“那么,请你在这里批准,我们就可以马上开始作业。”
“批准”一词胜过“签名”。这时你把整份销售合约推到客户面前,把你的笔放在合约上做好记号的旁边,微笑,并且挺直腰坐在那里,等待客户的反应。
09订单成交法
在销售即将结束的时候,拿出订单或合约并开始在上面填写资料,假如客户没有制止,就表示他已经决定购买了。如果客户说还没有决定购买,你可以说:“没关系,我只是先把订单填好,如果你明天有改变,我会把订单撕掉,你会有充分的考虑时间。”
“王先生,送货日期没有问题,其他条件也不错,而且我们也解决了付款的问题。既然这样,可不可以把您的大名填在这份文件上?”
10讲故事成交法
大家都爱听故事。如果客户想买你的产品,但又犹豫不决,你就可以对他说:“先生,我了解您的感受。换成是我,我也会担心这一点。去年有一位王先生,情况和您一样,他也犹豫不决。不过他最终决定购买我们的产品。而且他现在对我们的产品也一直很满意——”强调前一位客户的满意程度,就好像让客户亲身感受。
在尝试缔结时,一旦掌握住缔结契机,就应趁早结束商谈。也许,这时候的客户还是犹豫不决,不过没关系,只要客户购买欲望还强烈,成交机会仍然很大。
(文章来源:火星一号集成灶公众号,侵删)
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